Conversion Rate Optimierung – Wissenswertes, Leitfaden & Tipps

Unter Conversion Rate Optimierung, kurz: CRO, versteht man im Grunde die Verbesserung des Kaufprozesses. Es geht darum, Nutzer der eigenen Website Käufe tätigen zu lassen und somit den Umsatz des eigenen Unternehmens zu steigern. Wichtig ist die CRO sowohl im Bereich SEO als auch SEA. Wir geben Ihnen wichtige Informationen im Umgang mit der KPI und sprechen einen Leitfaden sowie Tipps an, mit denen die Umsetzung der Conversion Rate Optimierung kein Geheimnis mehr ist.

Trafficsteigerung ist im Hinblick auf CRO nicht der Schlüssel zum Erfolg. Viele Webseiten sind auf einen Trafficzuwachs aus, verlieren jedoch das eigentliche Ziel aus den Augen – Umsatzsteigerung! Wer mehr Traffic hat, der hat auch automatisch mehr Umsatz; genauso ist es nicht in jedem Fall. Außerdem sollte man beurteilen, ob sich der Traffic-Einkauf via bspw. Google Ads oder die SEO-Maßnahmen dazu lohnen, wenn es nicht sogar einfacher und günstiger ginge, den Umsatz zu steigern. Conversion Rate Optimierung ist die Lösung.

Conversion Rate Optimierung – Gleicher Traffic, mehr Conversions!

Wer sich nur auf  den Umsatz des Unternehmens fokussiert, der wird schnell merken, dass mehr Traffic nicht gleich mehr Umsatz bedeutet. Jedoch lässt sich aber mit dem gleichen Traffic mehr Umsatz erzielen, wenn man die Konversionsrate nach oben schraubt. Das heißt im Grunde, dass man aus seinen Nutzern, die sowieso schon auf der Website surfen, Kunden macht. Hierfür optimiert man den Conversion Funnel, der Nutzer auf dem Weg zum Kauf begleitet. So kann die Optimierung der Conversion Rate Online Shop Betreiber zufrieden stellen. Wir geben Ihnen wertvolle Tipps und eine Art Leitfaden an die Hand mit denen CRO Online Marketing verständlich und umsetzbar wird.

Definition der Conversion Rate Optimierung

An dieser Stelle wichtig anzusprechen: Eine Conversion muss nicht unbedingt ein Kauf sein. Auch eine Anmeldung zum Newsletter oder der Klick auf einen „Beratungsgespräch vereinbaren“ Button kann eine Conversion sein. Im Falle eines Dienstleisters natürlich die Buchung einer Dienstleistung. Jedes Unternehmen und jede Website hat ihre eigenen Conversions, die für das eigene Vorhaben definiert werden sollten.

Bei der Conversion Rate Optimierung liegt nun das finale Ziel darin die Webseitenbesucher zum Kauf der Waren, zur Anmeldung in den Newsletter oder zur Buchung der Dienstleistung zu leiten. Dieses „Leiten“ kann in Form einiger Stellschrauben vorgenommen werden. Wir sagen Ihnen im Folgenden wie Sie für Ihre Webseite die Conversion Rate Optimierung vornehmen können.

Welche Conversion Rate ist gut? Diese Frage kann so einfach nicht beantwortet werden, da die Konversionrate stark vom Thema der Website abhängt. Auch die Preisklasse der zu verkaufenden Produkte ist ausschlaggebend hierfür. Ob eine gute Conversion Rate Online Shop Betreiber zufrieden stellt, muss deshalb für jedes Unternehmen separat eingeschätzt werden. Wichtig ist bei der Optimierung der CR, dass man den IST-Zustand festhält, um ihn mit späteren Ergebnissen ins Verhältnis setzen zu können.

Stellenwert der Conversion Rate Optimierung für Unternehmen – wieso ist die CRO so wichtig?

Im Grunde versucht man bei der Conversion Optimierung die Nutzer einer Website besser zu verstehen. Man möchte Klickverhalten besser nachvollziehen, Absprungraten deuten und Reize, die zum Kauf führen, effizienter einsetzen können. Wer die eCommerce Conversion Rate nun optimieren möchte, der löst gleichermaßen noch andere Probleme und erhält folgende Vorteile:

• Verbesserung der User Experience: Durch die visuelle Aufbereitung der Website werden Stolperfallen ausgemerzt, die den Besucher vom Ausführen einer Conversion abhalten. Außerdem wird die Website an die Zielgruppe angepasst und lässt diese eine möglichst angenehme Surf-Erfahrung auf der Homepage erleben.
• Verständnis der Zielgruppe: Durch die CRO erfolgt außerdem eine Verbesserung des Verständnisses der Zielgruppe. Kaufentscheidungen können besser nachvollzogen werden, Produktkategorien werden angepasst und die gesamte Aufmachung der visuellen Gestaltung ist auf den Nutzer ausgerichtet.
• Vertrauen der Nutzer stärken: Besucher, die der Website und dem Auftritt des Unternehmens Vertrauen schenken, sind natürlich eher dazu geleitet ihre Bankdaten, die Mail-Adresse oder ähnliche private Informationen in Textfelder auf der Internetseite einzutragen. Durch das bessere Verständnis der Nutzer aus dem obigen Punkt, lässt sich auch ein vertrauensvolles Gesamtbild des Internetauftritts erarbeiten. Der Nutzer muss sich wohl fühlen. Das kann durch informative Texte, eine gute Beratung oder einen professionellen Auftritt gelingen.
• Höherer ROI: Am Ende soll die Conversion Rate Optimierung natürlich mehr Umsatz, mehr Newsletter-Anmeldungen oder mehr Buchungen der Dienstleistung bringen. Somit haben alle Maßnahmen der CRO einen Einfluss auf den Return of Investment (ROI), denn jede Anpassung der Website verwandelt mehr Besucher in Kunden.

Berechnung der Conversion Rate

Die Berechnung der Conversion Rate erfolgt durch die Division der Anzahl der Conversions durch die Anzahl der Besucher und anschließende Multiplikation mit 100, um den Prozentsatz zu erhalten:

Beispielsweise, wenn eine Webseite 5000 Besucher hatte und daraus 100 Conversions generiert wurden, beträgt die Conversion Rate:

Eine hohe Conversion Rate ist ein Indikator dafür, dass die Webseite oder die Marketingkampagne effektiv ist und die Besucher motiviert, die gewünschte Aktion auszuführen. Es gibt jedoch verschiedene Faktoren, die die Conversion Rate beeinflussen können:

1. Zielgerichteter Traffic: Die Qualität und Relevanz des Traffics spielt eine entscheidende Rolle. Besucher, die bereits ein Interesse an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen haben, sind wahrscheinlicher zu konvertieren.
2. Benutzererfahrung (User Experience, UX): Eine benutzerfreundliche Webseite mit klarer Navigation und ansprechendem Design kann die Conversion Rate positiv beeinflussen, da sie die Nutzererfahrung verbessert und Vertrauen aufbaut.
3. Call-to-Actions (Handlungsaufforderungen): Klare und gut platzierte Handlungsaufforderungen auf der Webseite oder in Marketingmaterialien sind entscheidend. Sie sollten deutlich machen, was der Besucher tun soll (z.B. „Jetzt kaufen“, „Kostenlosen Test starten“, „Angebot anfordern“).
4. Angebotsqualität: Die Attraktivität des Angebots oder Produkts sowie die Transparenz bezüglich Preisgestaltung und Leistungsumfang sind ebenfalls wichtige Faktoren.
5. Ladezeiten: Schnelle Ladezeiten der Webseite sind entscheidend, da langsame Seitenbeschleunigung zu einem Abbruch des Besuchs und somit zu keiner Conversion führen kann.
6. A/B-Testing: Durch das Testen unterschiedlicher Varianten von Webseiten-Layouts, Call-to-Actions und Angeboten können Marketingexperten die Conversion Rate optimieren, indem sie herausfinden, welche Variante am besten funktioniert.

Maßnahmen zur Conversion Rate Optimierung

Um Maßnahmen zur Optimierung der Conversion Rate möglichst effizient und zielführend umsetzen zu können, bedarf es einem wissenschaftlichen Ansatz, um unverzerrte, aber vor allem statisch relevante Ergebnisse zu erhalten. Sonst scheinen auch die besten Optimierungen keine Wirkung zu zeigen oder andere Ungereimtheiten tauchen während des Optimierungsprozesses auf. Daten sind dabei das A und O und sollten vorab zur Genüge gesammelt werden:

• Wer ist die Zielgruppe?
• Wonach sucht sie?
• Woher kommt sie?
• Was ist die Suchabsicht?
• Welche Seiten besucht die Zielgruppe?
• Wie lange bleiben Nutzer auf der Webseite?
• Wie viele Besucher werden zu Kunden?

​​​​Gliedern möchten wir die weiteren Maßnahmen in eine analytische und eine qualitative Methode. So stürzt man sich bei der analytischen Methode auf klare Zahlen und betrachtet beispielsweise vorweg Unterseiten mit besonders hohem Traffic, da sich hier Optimierungen natürlich besonders lohnen werden. Oftmals sind Seiten auf einer Website gleich oder ähnlich aufgebaut und man kann sich von der analytischen Methode Maßnahmen ableiten. Wenn die Optimierungen bei einer Seite Erfolge gezeigt haben, dann werden sie das mit hoher Wahrscheinlichkeit auf einer ähnlichen Seite ebenso tun.

Die qualitative Methode widmet sich weniger Zahlen, sondern vielmehr Gründen der Zielgruppe sich auf der eigenen Website aufzuhalten. Welche Elemente der Website sie besonders stark ansprechen und was die Nutzer denken, weshalb Konkurrenz-Webseiten schlechter seien. Bei jeder Fragestellung sollte ein „… und wieso?“ nachgestellt werden, da man in einem Brainstormingprozess genau diese Dinge klären sollte. Empfehlenswert ist die Optimierung der Conversion Rate im Hinblick auf die analytische als auch auf die qualitative Methode. Sollten Sie es sich als Unternehmen leisten können beide Methoden durchzuführen, dann ist dies auch ratsam. So sind bestmögliche Erfolge zu erzielen. Doch wo genau setzt man an? Welche unterschiedlichen Seiten könnte man bei einer ausführlichen Analyse betrachten?

Die unterschiedlichen Seitentypen für die Conversion Rate Optimierung

Eine umfangreiche Website besteht nicht nur aus einem One Pager, wobei auch dieser im Hinblick auf eine Conversion Rate Optimierung herangezogen werden kann. Vielmehr betrachtet man jedoch einzelne Landingpages, die Homepage, die Pricing Pages oder den Blog einer Website. Manchmal hilft es auch gezielt auf einzelne Webseitentexte einzugehen, entscheidend sind nicht selten die Headlines oder sogar die ausgewählte Schriftart. Alles sollte hinterfragt und separat bewertet werden.

Am Ende ist auch der Call-to-Action wichtig, der zum Klicken anregen soll und sich sowohl farblich, als auch sprachlich abheben sollte. Die Seitenstruktur sowie die Navigation der Seite können weitere Schritte sein, die angepasst werden. Ebenso Formulare, mit denen der Nutzer in Kontakt kommt. Dabei sollte man stets auf eine schnelle Website achten. Homepages mit langsamer Ladegeschwindigkeit wirken auf den Nutzer minderwertig und senden negative Signale, die nicht selten von der Conversion abhalten können.

Conversion Rate Optimierung mit Beyond Media

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